Пять ошибок при подборе завода в Китае - разбор на свежем кейсе
Мы прочесали весь Китай по одной категории продукции для давнего клиента (детали не раскрываем - подписан NDA), нашли ему десятки заводов - а он всё равно получил не тот продукт, который хотел. Ниже разбираем, где именно всё пошло не так. За плечами у нас более 10 лет работы между РФ и КНР, и заказчики из года в год наступают на одни и те же грабли.
Почему заказчики получают не тот продукт
Сразу зафиксируем стартовую точку: мы не ищем заводы на Alibaba - мы там вообще не ищем. Примерно половина продавцов на площадке - торговые компании, ещё немалая часть - компании, живущие за счет обмана, и после пандемии и торговой войны с США, на фоне стагнации китайской экономики, их стало только больше.
Мы находим заводы через платные закрытые ресурсы и таможенные базы - и именно заводы. По договору оказания услуг мы несем ответственность: если подобранная нами компания окажется торговой, а не производителем с собственной базой - вернем деньги.
Дальше стандартный порядок: создаем общую группу в WeChat на три стороны - Заказчик, Завод, мы. Если диалог заходит в тупик, подключается закрепленный за заказчиком менеджер по работе с заводами: гражданин КНР с почти 20-летним опытом работы с Россией и СНГ.
А теперь - что клиент сделал вместо этого.
Пять граблей, на которые наступают до сих пор
Менеджер заказчика связался с заводом под видом нового клиента - завел переписку в обход трехсторонней группы WeChat, где уже шел диалог. Завод видит двух «разных» покупателей с одинаковым запросом, теряет доверие к обоим и понижает приоритет сделки. Вся история переговоров, которая должна была работать на заказчика, рассыпалась.
Вся коммуникация - в одной группе. Тупик в диалоге - не повод идти в обход, а повод подключить закрепленного менеджера: для этого он и существует.
Мы обычно находим 5-10 заводов на одну позицию оборудования за 5-10 рабочих дней в зависимости от загрузки и сложности ТЗ. Бывает быстрее: однажды в китайский праздник поминовения усопших заказчик позвонил и сообщил, что инженеры вылетают в КНР завтра, а на поиск минимум десяти заводов есть три дня. Задача была выполнена в срок и без нареканий.
Но скорость поиска не отменяет домашнюю работу заказчика: изучить сайты и каталоги найденных заводов. После 10 лет жизни в Китае в голове постоянно звучит местная пословица 慢慢来 - «не торопись». Наш вариант тот же: тише едешь - дальше будешь. Репутация нарабатывается годами, а теряется за один день - когда ваш конечный покупатель получает продукцию, не соответствующую заявленным характеристикам.
Час на каталог завода экономит недели переписки: вы сразу видите, что он реально производит, в каких допусках и с какой комплектацией - и говорите с ним предметно.
Заказчик массово отправил один и тот же запрос всем заводам сразу - включая те, которые эту продукцию не производят. Времена изменились: сейчас китайские заводы сами выбирают, с кем работать. Запрос не по профилю показывает, что заказчик не ознакомился с продукцией завода - и завод просто перестает отвечать.
Хуже того: заводы смежных отраслей общаются между собой. Когда они узнают, что один и тот же непрофильный запрос гуляет по всей отрасли, мотивация игнорировать такого заказчика только усиливается. Вывод старый: семь раз отмерь, один раз отрежь.
Запрос - адресный, под профиль конкретного завода, со ссылкой на его продукцию. Это сигнал серьезности, на который отвечают.
Если вы дочитали до этого места и не сделали первых трех ошибок - заводы дали вам цены. Допустим, три предложения: за 1000, за 500 и за 100 рублей условно. Вы выбрали последнее - что ж, вы любите риск и деньги. Но наш совет: потратьте немного и перестрахуйтесь.
- Технические характеристики - в текст контракта. Не ради суда (это дорого и долго), а ради договоренностей: в Китае нет понятия «само собой разумеется». Все нюансы раскладываются по полочкам до подписания.
- Запросить и согласовать чертежи до подписания договора - а не после предоплаты.
- Предупредить завод, что после выполнения заказа приедет инспектор. Мы оказываем эту услугу - само знание о будущей проверке дисциплинирует производство.
- Провести аудит производства и во время аудита по видеосвязи проговорить: технические характеристики - часть договора. Завод возьмет паузу, спокойно изучит их и ответит, какие пункты не сможет выполнить или выполнит с другими допусками. Эту услугу мы тоже оказываем.
Так вы согласуете изменения в ТЗ до подписания - и сохраните репутацию перед своим конечным покупателем.
Финальный аккорд нашего кейса: заказчик выбрал самый дешевый вариант и решил все риски взять на себя. Разместил заказ вслепую - без аудита, без согласования конструкторской документации, без уведомления в нашу сторону, без проверки продукции техническими специалистами. Не нашел времени даже посмотреть фотографии, которые завод сам прислал.
Результат вы уже знаете из начала статьи: продукт не тот. Единственная польза такого сценария - он наглядно показывает остальным, как с Китаем работать не нужно.
Любой из четырех инструментов страховки из предыдущего пункта - аудит, согласование КД, инспекция, фиксация ТХ в договоре - стоил бы кратно дешевле, чем партия не того продукта на складе.
Наш процесс - от ТЗ до группы в WeChat
Чем закрываются грабли из этой статьи
Частые вопросы о подборе заводов
Пять ошибок при подборе завода в Китае - разбор на свежем кейсе
Работаем на стороне покупателя, без процента от завода. Подберем реальных производителей, а не трейдеров - с гарантией возврата по договору.
Обсудить подбор завода под вашу задачу
Пришлите категорию продукции и требования - вернемся с планом подбора и сметой в течение рабочего дня.